东方时讯网
京东发布2020年第二季度财报。数据显示， 2020年第二季度净收
入为2011亿元人民币(约285亿美元)，同比增长33.8%。2020年第二
季度非通用会计准则下(Non-GAAP)归属于普通股股东的净利润
为59亿元人民币(约8亿美元)，较去年同期的36亿元人民币增长
66.1%。
财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、京东零售子集团CEO
徐雷、京东物流CEO王振辉、CFO许冉、首席战略官廖建文和投资者关
系总监李瑞玉出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了
分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
美银美林分析师Eddie Leung：目前整个行业的竞争格局是怎样
的?尤其是在上个营销季过后的情况如何?在下一个营销季之后，公
司计划如何在竞争中取得优势?另外，公司也提到了关于改进技术在
提高业绩方面的作用，可否介绍一下京东目前的广告/营销服务业务
以及服务客户方面的表现?
徐雷：今年的618可以说是我们近年来表现最好的，我们看到的
不仅仅是业绩的增长，还有在用户体验方面也做到了最好，可以通过
用户的访谈和调研看出来，最重要的是我们和品牌商以及商家的关系
得到了进一步加强和巩固。具体到618，品牌商与我们加强合作，一
起投入了很多资源，在京东中心化的主站，和去中心化的流量平台，
我们都做了一些很多有非常多投入的营销活动，所以整体的销售额是
超过我们预期的。我们还采取了一些新的营销方式，包括直播，京东
PLUS会员等等，都有不错的效果和业绩。
从竞争角度我们看到的是，主要电商平台的用户都在增长，行业
的。。报告显示，用户在多个平台的占比是越来越高，各自平台独占
用户的比例是下降的，我认为真是一个很正常的事情，比较有信心的
是，第一，我们还有很多的用户增长空间，第二，京东跟其他的竞争
对手相比，最重要的核心竞争力是我们供应链的能力，我们的服务和
我们的商业模式。
关于广告业务，我们从长远来看，希望保持理性和可持续的成长
，为商家和品牌商带来更高的价值，通过技术和算法提升商家和品牌
商的回报率。具体到表现，我们可以看到，二季度的广告活跃度相比
一季度期间有明显的恢复，广告收入增速也有明显提升，我们预
计这个趋势还将继续保持。我们并不会采取站内大规模开发新的广告
资源的方式，而是通过技术和新的广告产品，在保证和提升广告效率
的条件下，去提升广告营收的增加。同时可以披露一点的是，我们今
年开始做线下数字化的广告，也与一些品牌商进行了合作，取得了不
错的效果，未来我们会在线下和线上，站内和站外打造一个广告平台
。
许冉：公司二季度广告营收增速高于商品销售业务营收的增速，
实话实说，第三方佣金收入的增长拉低了整体的增长，因为第三方商
家的复工要比自营业务慢一些，到了四月和五月初才恢复。
高盛分析师Ronald Keung：很高兴看到快销品和生鲜产品成为贡
献销售额最大的商品门类，可否介绍一下公司京东超市未来的销售计
划和目标?也想听听关于利润率方面的想法，因为京东零售的利润率
达到了3.0%，其他业务也达到了4-6%，可否介绍一下关于京东超市的
利润率情况?未来随着超市业务的不断增长，公司是否有为该业务设
定利润率目标?履约和物流业务的利润率目标是怎样的?
徐雷：整个大商超业务方面，尤其是消费品和生鲜方面，确实我
们今年的利润改善还是挺明显的。利润率的改善由多种原因构成，首
先是因为我们在一些品类和品牌上面的市占率提升，跟品牌商一起会
有更紧密的合作。第二是规模效应，导致我们在履约费率上面，呈持
续下降的态势。第三是我们在推进全渠道，我们会将一些更适合线下
交易的品类，通过我们满足用户的体验交易，将订单和流量转移到线
下的合作伙伴。
京东超市现在已经是线上线下最大的超市，我们还会继续加
强以下几方面的能力。第一是自身供应链的大中台能力建设，让我们
在多端，多场景京东零售的未来表现上，具备更好的，在不同的场景
和端，满足消费者体验和提供有竞争力的价格。另外我们会跟京东物
流一起，在全国的仓储布局，履约，包括冷链等等各方面，继续加强
投入和合作，去提升我们的履约效率，降低我们的履约成本。最后，
我们会继续推进全渠道的工作，无论是京东自营的平台，还是我们添
加链接的几十万家店，我们会将我们的供应链能力，去服务，去赋能
，创造更大的价值，这也是品牌商目前越来越希望加强与京东合作的
一个原因。
王振辉：如前面徐总所讲，今年京东物流会把大商超当作一个非
常重要的品类。我们在建仓库的过程中，会把仓库向更低线市场下沉
，让更多商品接触到低线市场的客户，也让客户体验到很好的京东物
流的服务。除了客户比较喜欢的221当日达服务以外，我们也会根据
不同品类，采取一些和城市即时配送相关的，更快速的，一小时到达
的服务，让客户进行选择。
花旗分析师Alicia Yap：一个关于季节性因素影响的问题。可否
请管理层介绍一下第三季度前半部分的销售情况?去年相比有何不同
?快销品和电器的销售是否比上半年更强?三季度会否延续这个趋势
?另外，可否介绍一下公司新进入的这些低线城市市场的销售单价，
最受欢迎品类和用户购买频率方面的情况?
徐雷：今年因为的原因，确实具有一定的不确定性。我们看
到618的良好表现，主要是因为上半年，尤其一季度，整体的消
费受到比较大的抑制，所以到了二季度这个全国性大促销的时候，出
现的一个恢复性的增长。进入到三季度，今年相对比往年要差的是空
调这个品类，因为天气的的原因，以及受到房地产政策的影响，但是
我们在整个行业的市占率继续保持了提升。同时，在消费品，生鲜，
健康和居家这几个品类里面，能够看到比往年更强劲的增长。另外，
整个电商行业的渗透率，实际上是在提升的，让更多的消费者，
那么包括以前没上过网的，甚至是没在网上买过东西的消费者转向了
网购。这其中因为我们具备比较鲜明的供应链能力，包括服务，包括
所见所得的这种模式，所以一直在吸引新用户，以及既有老用户每用
户贡献营收额的提升。
从低线城市的购物品类角度，相对来说，消费品和生鲜是我们表
现不错的品类。客单价方面，这个季度的新用户，尤其是低线城市的
新用户占比非常高，他们在新上一个平台购物的时候，相对来说，客
单价会比低一些，但是我们通过会员的经营，相比往年，他们的购物
频次是有所优化的。未来我们也希望通过商品，会员权益，以及会员
的运营，提高这部分新用户的留存率，放大每用户贡献营收额。
摩根大通分析师Alex Yao：我知道公司在上市之后，已经不
再对未来季度提供业绩展望，可否请管理层大概预测一下三季度的业
绩状况?比如三季度的营收增速会否出现放缓?另外，公司下半年的
利润率情况如何?
徐雷：我来介绍一下下半年几个重点的工作方向。首先我们会继
续推进供应链的开放，开放的心态以及能力，大家可以看到我们上半
年有很多的对外供应链合作，京东的开放是势不可挡的，下半年我们
会继续这方面的能力。第二，我们会进一步布局下沉市场和产业带，
下沉市场更多针对用户，产业带是适配商品。产业带在有200多
个，我们会努力寻找适合的产业带进行合作，包括在数字化方面，包
括商品升级和开发更多性价比更高的产品方面，继续拓展。这是一个
巨大的市场。第三，我们会继续推进全渠道的建设，我们定位全渠道
是一种能力和生态，而不是一个业务。从用户角度，我们希望在具备
全渠道能力的情况下，用户可以自由切换线上和线下的购物场景，保
证同样的产品品质和服务，也为品牌商去创造更多的销售的机会，提
升整体的运营效率。第四，包括京东零售在内的整个集团，今年加大
了技术服务方面的投入，以及与B端企业的合作，为收入的增长，以
及增进与伙伴的合作紧密程度方面提供机会，当然这需要我们持续不
断的投入和提升。最后，我们会在健康，生鲜和消费品品类上进行持
续的投入并保持增长，也会在线上和线下的一些新的流量场中保持有
效率的投入。
许冉：关于下半年展望的问题，首先，我们考虑到整体宏观经济
环境的不确定性，因此上半年在支出方面控制的非常不错。目前随着
已经得到控制，我们已经大体上按照下半年的业务规划在走，预
计营收和利润率都可以达到年初设立的目标。三季度和下半年都会受
到非常强的季节性影响，预计(上半年的)趋势还将持续到下半年。
需要注意一点的是，二季度释放了一些此前抑制的购买需求，尤其是
家电方面的需求，上半年28%的增长也可以作为下半年在消费全方位
增长的情况下，业务增长预测的参考。另外，还有一些上半年比较大
的营收品类，比如个人防护用品，包括口罩和体温计，我们也希望下
半年不会重新出现大的增长。希望上述这些评论对你的估测有所帮助
，但是话说回来，消费品的市场需求和用户参与度，即使在没有做什
么大的促销的七月，还是非常高的。从线下向线上的转移一直在持续
，尤其是超市品类的商品。三季度目前的用户增长情况非常不错，公
司的工作重点仍然是提高用户参与度，获取更多新用户，尤其是低线
市场的新用户获取，为四季度的促销季打好基础。关于盈利能力，公
司致力于持续改善利润率的承诺没有改变，但是公司也会为了未来的
业务发展，继续投资新项目。
杰弗瑞分析师Thomas Chong：一个关于低线市场渗透率的问题。
公司下半年在这个领域的策略是什么?下半年公司对于京喜app有怎
样的发展计划?另外，公司下半年将采取怎样的并购策略?
徐雷：关于低线市场，上半年整体战略还是取得了不错的进展，
所以我们希望下半年能继续延续。能看出来我们上半年新用户的贡献
还是比较明显的，尤其是京喜和极速版的拉新效果还是不错的。从品
类角度来说，包括消费品，生鲜和居家这些品类对拉新的帮助还是比
较大的，尤其是在低线城市，我们会结合品类去进行。同时，非中心
化的场景也是越来越多，拉新效果也不错。
关于京喜，它只是针对低线城市拉新的渠道之一，主站的低线市
场拉新效果也不错。受到一季度的影响，京喜出现了一些低迷，
因为很多商家都不能正常经营，到二季度才基本恢复正常，通过该渠
道对集团整体销售额的贡献度和贡献率都有所提升。在用户不断增长
的情况下，我们更为注重的是复购率，这对于我们来说是非常重要的
指标。我们采取了更多精细化的运营方式，提升京喜渠道的用户复购
率，同时我们也发现，京喜的新用户在经过一段时间以后，也有在京
东主站消费的迹象。尽管京喜的商家数量低于京东主站，但我们可以
看到京喜商家的活跃度是高于京东主站的。同时，我们通过京喜的业
务，在产业带方面，拓展更多的商家。通过丰富的产业带资源，
让更多低线市场的消费者找到适合的商品。
廖建文：关于并购策略，公司并购的目标是在业务规模，业务范
围和业务模式方面，对于京东能够起到互补作用的标的，并且能长期
为双方创造财务和战略方面的价值。公司将继续在低线市场，供应链
，技术服务和零售基础设施方面的投入。
许冉：公司最近集中宣布了多项并购，原因是之前这些并购受疫
情影响而出现延迟。公司的整体并购策略没有变化。
瑞银分析师Jerry Liu：我刚才听到管理层讲了很多关于合作伙
伴和去中心化方面的评论，想问一个关于公司与快手合作的问题，以
及未来公司在直播领域有何计划。目前与快手合作的情况如何?对于
用户增长，用户参与，销售增长等等方面有怎样的影响? 另外，物
流业务的盈利能力和利润率能否持续?未来几个季度会否将盈利在投
入生产?
徐雷：简单介绍一下我们跟快手的合作。其实，京东跟快手的合
作是我们供应链开放的一个典型案例。我们有很多案例，只是因为快
手现在是一个受关注度非常高的企业，所以这个合作自然也就得到了
更多人的关注。双方一年多以前就开始合作了，其实，我们只通过一
个多星期时间的接触，就达成合作意向，并且签约了。快手主要看中
的更多的是京东在供应链的能力，商品的质量和服务的体验方面，能
够为快手的电商的业务带来一些积极变化，是一个非常好的合作伙伴
。快手本身也是品牌商非常关注的一个流量场，可以在其平台上做营
销和销售。京东加入之后，他们非常愿意同京东一起去进行营销或销
售，也是因为京东整体的能力，包括流量方面的，包括用户的服务，
包括售后的履约，帮助品牌商降低在一个新的流量场推广业务的难度
。
我们在签约以后，很快就到了618，时间比较短的情况下，我们
更多聚焦在消费电子跟日用百货这两个品类上面，当然这也是快手比
较希望京东能够赋能的品类。快手这个流量场和京东的用户重复度是
比较低的，新用户占比比较高。同时，我们在6月份合作的时候，全
部都是自营的商品，精选了大概400个SKU，有价格优势，而且有高关
注度，未来我们会把品类和SKU丰富度打开。从系统角度看，我们认
为双方还有很多工作没有做完，系统没有完全地打通，效率和体验上
还可以得到很大的改进。 未来我们两种模式都会做，一方面是双方
的联合大促，另外一方面就是日销，快手有大量的达人可能会关注日
销，两种模式我们都会加强合作。
王振辉：京东物流首先要保证我们的客户体验和运营效率的不断
提升。在过去的几个月，我们可以看到，随着这个客户体验和运营效
率的提升，以及我们的技术投入，和更多客户使用的京东物流的服务
，让我们的收入和规模得到增加，所以我们相信未来的利润率会得到
不断的改善。
瑞穗证券分析师James Lee：我有一个关于线上售药业务的问题
。目前的市场需求情况如何?是否这些需求都出现在一线城市?对于
该业务进入低线市场，公司有什么策略?目前进入低线市场是否为时
尚早?另外，公司有否发现新的用户行为?有没有新产品或者服务发
布的计划?在竞争方面，公司有哪些差异化的优势?
徐雷：我来介绍一下京东健康的情况。京东健康应该是国内医药
健康零售行业最大的平台。我们不仅仅是在商品的售卖，还有医疗服
务领域，也有明显的先发布局优势。整个京东健康的定位应该还是以
供应链为核心，以医疗服务为抓手，通过技术的手段来推动整个用户
的全生命周期，全状态的，全场景的一个健康管理平台。未来我们在
医药供应链方面的能力会继续加强，并且提升和完善我们的医疗服务
能力，这是我们的定位和原则。
第一，我们承认今年的让京东健康的业务加速成长，尤其在
用户渗透率，活跃度方面保持了一个非常高的增速。同时，互联网问
诊量同比也是增加了400%以上，用户的粘性也确实在不断提高。从电
商业务角度来说，医药跟保健品的电商业务中，用户的消费跟京东整
个平台的消费城市结构基本相同，没有太大的差异性，但是在互联网
医疗问诊方面，一二线城市以及年轻人对这种新事物的接受度相对较
高。
另外，京东健康与南开大学成功打通了国内首家互联网医院的模
式， 也成为全网打通一体化医保支付的第一家。我相信未来会有越
来越多新的合作伙伴，包括新的模式，能让消费者的体验得到提升。